«Ricarico tre volte» e' la frase piu' ripetuta e piu' fraintesa del commercio al dettaglio. Tre volte cosa? Sul prezzo pagato o sul prezzo esposto? IVA dentro o fuori? Sono domande da cui dipende se a fine mese resta qualcosa. Qui c'e' il conto per intero, con i costi che quasi tutti dimenticano di mettere dentro.
Il ricarico si misura sul costo: paghi 2 euro, vendi a 6, hai ricaricato tre volte. Il margine si misura sulla vendita: su quei 6 euro il margine e' 4, cioe' il 67%. Confonderli e' il modo classico di credersi piu' ricchi di quanto si e': un ricarico del 100% (da 2 a 4) sembra tanto, ma e' un margine del 50%, e da li' devono ancora uscire affitto, personale e tutto il resto. Nel nostro catalogo ogni scheda riporta il prezzo consigliato al pubblico gia' calcolato, cosi' il conto e' fatto prima di ordinare, non dopo.
Il prezzo esposto al pubblico e' IVA compresa; quello che incassi davvero e' il prezzo diviso 1,22. Un articolo a 5 euro sullo scaffale vale 4,10 euro per te. Se fai il conto del margine sul prezzo con IVA, ti stai regalando il 18% di ricavo che non hai mai avuto. E' l'errore piu' frequente che vediamo nei conti fatti a mano.
Oltre al prezzo d'acquisto ci sono il trasporto, il tempo per etichettare e sistemare, la merce che si rovina o sparisce, e i saldi di fine stagione. Su prodotti sotto i 10 euro questi costi non sono briciole: sono la differenza tra un margine sano e uno immaginario. Regola pratica: se un articolo non regge un ricarico di tre volte, deve avere una ragione forte per stare a scaffale — porta gente, completa una categoria, si vende insieme ad altro. Altrimenti e' lavoro senza guadagno.
Sotto i 10 euro il cliente non calcola: riconosce fasce. 1,50 - 2,90 - 4,90 - 6,90 - 9,90. Un articolo a 5,40 vende meno dello stesso a 4,90, e a volte vende meno anche di quanto venderebbe a 5,90, perche' non sta in nessuna fascia. Conviene scegliere la fascia prima e poi verificare che il ricarico ci stia, non il contrario. Se non ci sta, quel prodotto non e' per il tuo negozio.
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No, e' un riferimento: lo decidi tu. Serve a farti vedere subito che margine ti resta, prima di ordinare, senza rifare i conti articolo per articolo.
E' un buon punto di partenza per prodotti sotto i 10 euro, non una legge. Su articoli molto riconoscibili si ricarica meno perche' il cliente sa quanto costano; su pezzi particolari si puo' fare di piu'.
Prima prova a spostarla: meta' delle volte e' il posto sbagliato. Se dopo lo spostamento resta ferma, sconta e chiudi: lo spazio vale piu' del margine che speravi di fare.
