«Con quei prezzi non ci guadagni niente» è la frase che sentiamo piu' spesso, ed è sbagliata due volte: sbaglia il conto del margine e sbaglia quello del tempo. Un articolo sotto i 10 euro ha una percentuale di margine piu' alta di quasi tutto il resto del negozio, e soprattutto gira. Qui c'è il conto per intero, con i numeri veri del nostro catalogo.
Oggi a catalogo ci sono 424 articoli ordinabili. Il prezzo all'ingrosso mediano è di 1,49 €, e 85 articoli su 100 costano meno di 3 € all'ingrosso. Rivenduti al prezzo consigliato, 87 su 100 restano sotto i 10 € al pubblico: la fascia in cui il cliente compra senza pensarci. (numeri contati sul catalogo, non scritti a mano: cambiano da soli quando cambia l'assortimento)
Paghi un articolo 2 euro. Lo esponi a 5,90 IVA compresa, che netto IVA fanno 4,84. Il margine è 2,84 euro per pezzo, cioè il 59% del prezzo di vendita netto. Con il ricarico pieno di tre volte (esposto a 7,20) sale al 67%. Sono percentuali che sopra i 20 euro di prezzo non si vedono quasi mai: piu' l'articolo costa, piu' il ricarico si comprime, perché il cliente sa quanto vale.
Il margine per pezzo non paga l'affitto: lo paga il margine per metro di scaffale nell'anno. Venti pezzi da 3 euro che escono in una settimana rendono piu' di un pezzo da 60 che esce in tre mesi, a parita' di spazio. La domanda giusta non è «quanto ci guadagno su questo?» ma «quante volte l'anno questo scaffale si svuota e si riempie?». La fascia sotto i 10 euro è quella che ruota di piu', ed è per questo che regge i negozi piccoli, dove ogni metro deve lavorare.
Con articoli sotto i 3 euro all'ingrosso, 150 euro di ordine ti danno decine di referenze da provare. La stessa cifra su prodotti da 20 euro ti da' sette pezzi e nessuna informazione. Comprare basso e frequente vuol dire che l'errore costa quanto una prova: se una referenza non gira la sconti e chiudi, senza esserci rimasto sotto. È il modo in cui abbiamo imparato a gestire i nostri negozi, dopo esserci rimasti sotto abbastanza volte.
Tre punti, sempre gli stessi. Primo: il conto fatto sul prezzo con IVA — il ricavo vero è il prezzo diviso 1,22. Secondo: i costi invisibili — trasporto, tempo per etichettare e sistemare, rotture, saldi di fine stagione: su prodotti a prezzo basso non sono briciole. Terzo: la fascia sbagliata — un articolo a 5,40 vende meno dello stesso a 4,90, e a quel punto il margine se lo mangia lo sconto di fine stagione. Scegli la fascia prima, poi verifica che il ricarico ci stia.
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Dipende dal passaggio che hai, ma in un negozio di prossimita' vince quasi sempre la fascia bassa: piu' scontrini, piu' rotazione, meno capitale fermo. Gli articoli costosi hanno senso come richiamo in vetrina, pochi e scelti.
E' aritmetica: con ricarico tre volte sul prezzo che paghi, il margine sul prezzo di vendita netto IVA e' il 67%. Quello che varia sono i costi di gestione, che dipendono dal tuo negozio, non dal prodotto.
In ogni scheda del catalogo riservato trovi gia' il prezzo consigliato al pubblico. Serve a vedere il margine PRIMA di ordinare, non dopo aver riempito lo scaffale.
