«Aplico un margen de beneficio del triple» es la frase más repetida y, a la vez, la más malinterpretada en el sector minorista. ¿Tres veces qué? ¿Sobre el precio pagado o sobre el precio anunciado? ¿IVA incluido o no? Estas son las preguntas que determinan si queda algo de ganancia a fin de mes. Aquí está la factura completa, incluyendo los costos que casi todos olvidan.
El recargar Se mide por coste: pagas 2 euros, vendes por 6, te has recargado tres veces. margen Se mide en las ventas: en esos 6 euros el margen es 4, es decir, 67%. Confundirlos es la forma clásica de creerse más rico de lo que uno es: un margen de beneficio del 100% (de 2 a 4) parece mucho, pero es un margen del 50%, y a partir de ahí todavía hay que tener en cuenta el alquiler, el personal y todo lo demás. En nuestro catálogo, cada tarjeta muestra el precio de venta recomendado Ya está calculado, por lo que la factura se elabora antes de realizar el pedido, no después.
El precio que se muestra al público incluye el IVA; lo que realmente ganas es el precio dividido entre 1,22. Un artículo de 5 € en la estantería te reporta 4,10 €. Si calculas el margen sobre el precio con IVA incluido, te estás atribuyendo un 18 % de ingresos que nunca percibiste. Este es el error más común que observamos en los cálculos manuales.
Más allá del precio de compra, están los gastos de envío, etiquetado y reempaquetado, la mercancía que se daña o se pierde, y las rebajas de fin de temporada. Para productos de menos de 10 €, estos costes no son insignificantes: marcan la diferencia entre un margen de beneficio saludable y uno ilusorio. Como regla general: si un artículo no puede soportar un margen de beneficio triple, debe tener una razón de peso para permanecer en el estante: atrae clientes, completa una categoría o se vende junto con otros artículos. De lo contrario, es un trabajo en vano.
Por debajo de 10 €, el cliente no calcula: reconoce rangos de precios: 1,50 €, 2,90 €, 4,90 €, 6,90 € y 9,90 €. Un artículo con un precio de 5,40 € se vende menos que el mismo artículo con un precio de 4,90 €, e incluso a veces menos que con un precio de 5,90 €, porque no encaja en ningún rango. Lo mejor es elegir primero el rango y luego comprobar que el margen de beneficio se ajuste, y no al revés. Si no se ajusta, ese producto no es para tu tienda.
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No, es una referencia: tú decides. Te ayuda a ver inmediatamente cuánto margen te queda antes de hacer el pedido, sin tener que recalcularlo artículo por artículo.
Es un buen punto de partida para productos de menos de 10 €, no una ley. Los artículos fácilmente reconocibles se rebajan menos porque el cliente conoce su precio; se puede hacer más por las piezas únicas.
Primero intenta cambiarlo de sitio: la mitad de las veces, es el lugar equivocado. Si se queda en el mismo sitio después de cambiarlo, haz un descuento y cierra la venta: el espacio vale más que el margen de beneficio que esperabas.
