La meilleure façon de rater un assortiment de produits n'est pas d'acheter le mauvais produit, mais d'en acheter trop de différents. Un petit magasin proposant un millier d'articles se retrouve avec des rayons pleins et une caisse vide, car le capital est réparti sur des articles dont la rotation est mensuelle. Nous gérons 14 magasins, incluant des succursales, des points de vente de proximité et des franchises, et c'est la leçon qui nous a coûté le plus cher : Moins de références, plus de profondeurCe qui suit est la méthode que nous utilisons sur nos étagères, et non une théorie.
Comptez la longueur de vos étagères, pas le nombre d'idées. Chaque étagère a un nombre limité de faces visibles, et une face avec un seul article ne se vend pas : elle donne l'impression d'être un stock invendu. En règle générale, chaque article exposé doit avoir au moins trois exemplaires visibles ; sinon, il faut le retirer et le remplacer. Une fois cette étape franchie, vous savez combien d'articles vous pouvez réellement vous permettre, et c'est presque toujours moins que ce que vous aviez imaginé. À partir de là, vous faites vos choix : d'abord les catégories qui attirent les clients, puis celles qui augmentent le chiffre d'affaires, et enfin les articles qui créent une ambiance mais se vendent mal.
Chaque produit du magasin remplit l'une des trois fonctions suivantes : rappel: prix bas, facilement reconnaissable, il est situé à l'entrée et sert à inciter les gens à entrer et à le toucher. Il y a le Je gagne: bonne marge, aucune explication, c'est à hauteur des yeux. Et il y a le achèvementL'article ajouté à la caisse une fois la décision prise. Un assortiment équilibré comprend ces trois éléments ; les articles qui se vendent mal ne contiennent généralement que des rappels de produits (ce qui signifie une rotation rapide et une faible marge) ou uniquement des articles rentables que personne ne recherche.
Dans notre circuit, l'année est divisée en courtes saisons : la rentrée scolaire, Noël, la Saint-Valentin et les vacances, le printemps, l'été et la plage, Halloween. Chaque saison mérite une mise en scène particulière. Avant Cela remplit son rôle et est démonté avant d'être terminé : les articles saisonniers invendus ne sont pas simplement invendus, c'est du capital immobilisé pendant douze mois. Le calendrier prime sur le goût : une vitrine de Noël montée fin octobre est trois fois plus productive qu'une vitrine montée en décembre.
Au bout de trois semaines, le magasin vous a déjà fait part de ses besoins. L'article vendu est réapprovisionné, l'invendu est déplacé une fois vers un meilleur emplacement, et s'il reste invendu, il est soldé et retiré de la vente. Avec une commande minimale de 150 € HT et une livraison sous 48/72 heures, se réapprovisionner deux fois par mois coûte moins cher que de faire une erreur sur une grosse commande au départ. C'est pourquoi il est préférable de commencer petit : la première liste d'achats est une estimation, la seconde est une certitude.
Inscription gratuite : prix affichés sous 24 h
Cela dépend de l'espace disponible en rayon, pas du type de magasin. Comptez le nombre de faces visibles que vous pouvez remplir avec au moins trois articles chacune : c'est votre nombre. Il vaut mieux avoir 80 références complètes que 200 avec un seul article chacune.
Peu nombreux, mais complets. Un client se souvient d'un magasin pour ce qu'il y trouve régulièrement, et non pour ce qu'il y a trouvé une fois. Ouvrir une nouvelle catégorie est judicieux lorsque vos catégories existantes sont déjà bien fournies et bien implantées.
Si le produit n'a pas bougé en trois semaines, malgré un premier déplacement vers un point de transit, le problème ne vient pas de l'emplacement, mais du produit lui-même. Réduisez sa valeur et libérez de l'espace ; cela vous rapportera bien plus que la marge que vous espériez.
