La forma más común de arruinar un surtido de productos no es comprar el artículo equivocado, sino comprar demasiados artículos diferentes. Una tienda pequeña con mil artículos tiene estantes llenos y una caja registradora vacía, porque el capital está repartido entre artículos que solo se renuevan una vez al mes. Gestionamos 14 tiendas, incluyendo locales propios, de barrio y franquicias, y esta es la lección que más nos ha costado: Menos referencias, más profundidad.Lo que sigue es el método que utilizamos en nuestros estantes, no una teoría.
Cuenta los metros lineales de estanterías que tienes, no las ideas que tienes. Cada estante tiene un número limitado de lados visibles, y un lado con una sola pieza no vende: parece que hay sobras. La regla general que usamos es que cada artículo en exhibición debe tener al menos tres piezas visibles; de lo contrario, debe retirarse y reemplazarse. Una vez que hayas hecho esto, sabrás cuántos artículos puedes permitirte realmente, y casi siempre será una cantidad menor de la que tenías en mente. A partir de ahí, tomas tus decisiones: primero las categorías que atraen clientes, luego las que aumentan la factura y, finalmente, los artículos que crean ambiente en la exhibición pero se venden mal.
Cada producto en la tienda cumple una de tres funciones. Está la recordar: precio bajo, reconocible, está en la entrada y sirve para que la gente entre y lo toque. Ahí está el Yo gano: buen margen, cero explicación, está a la altura de los ojos. Y ahí está el terminaciónEl artículo que se añade a la caja registradora una vez tomada la decisión. Un surtido saludable incluye los tres; aquellos que no tienen éxito suelen tener solo productos retirados del mercado, lo que significa una alta rotación y poco margen de beneficio, o solo artículos rentables que nadie busca.
En nuestro recorrido, el año se divide en breves temporadas: regreso a clases, Navidad, San Valentín y vacaciones, primavera, verano y playa, Halloween. Cada temporada merece su propia ambientación. Antes Cumple su función y se desmonta antes de terminar: la mercancía de temporada que no se vende no es mercancía sin vender, sino capital inmovilizado durante doce meses. El calendario importa más que el gusto: un escaparate navideño montado a finales de octubre rinde tres veces más que uno montado en diciembre.
Tras tres semanas, la tienda ya te habrá comunicado sus necesidades. El artículo vendido se repone, el no vendido se traslada a una mejor ubicación y, si sigue sin venderse, se rebaja y se retira del mercado. Con un pedido mínimo de 150 € + IVA y envío en 48/72 horas, reponer dos veces al mes resulta más económico que cometer un error con un pedido grande al principio. Por eso, lo mejor es empezar poco a poco: la primera lista de la compra es una estimación, la segunda es definitiva.
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Depende del espacio disponible en el estante, no del tipo de tienda. Cuenta la cantidad de lados visibles que puedes llenar con al menos tres artículos cada uno: esa es la cantidad que necesitas. Es mejor tener 80 referencias completas que 200 con un solo artículo cada una.
Escasa, pero completa. Un cliente recuerda una tienda por lo que encuentra allí habitualmente, no por lo que encontró una sola vez. Abrir una nueva categoría tiene sentido cuando las existentes ya están completas y en circulación.
Si lleva tres semanas sin venderse y ya lo trasladaste una vez a un punto de tránsito, el problema no es la ubicación, sino el producto. Ofrécele un descuento y libera el espacio, que vale más que el margen de ganancia que esperabas.
