« Vous ne gagnez rien avec ces prix-là », voilà la phrase qu'on entend le plus souvent, et elle est doublement fausse : elle se trompe sur la marge et sur le temps. Un article à moins de 10 € a une marge bénéficiaire plus élevée que presque tous les autres articles du magasin, et surtout… tournerVoici le décompte complet, avec les chiffres exacts de notre catalogue.
Oggi a catalogo ci sono 424 articoli ordinabili. Il prezzo all'ingrosso mediano è di 1,49 €, e 85 articoli su 100 costano meno di 3 € all'ingrosso. Rivenduti al prezzo consigliato, 87 su 100 restano sotto i 10 € al pubblico: la fascia in cui il cliente compra senza pensarci. (numeri contati sul catalogo, non scritti a mano: cambiano da soli quando cambia l'assortimento)
Vous payez 2 euros pour un article. Vous l'affichez à 5,90 TTC, ce qui, hors TVA, donne 4,84. La marge est de 2,84 euros par article, soit : 59 % du prix de vente netAvec une marge de trois fois le prix initial (visible à 7,20), elle atteint 67 %. De tels pourcentages sont quasiment inédits pour des articles de plus de 20 euros : plus le prix est élevé, plus la marge se réduit, car le client en connaît la valeur.
La marge par article ne couvre pas le loyer : il s'agit de la marge par mètre carré d'étagère sur l'année. À surface égale, un article à 23 euros qui se vend chaque semaine rapporte plus qu'un article à 60 euros qui se vend en trois mois. La question pertinente n'est pas « Combien je gagne sur cet article ? » mais « Combien de fois par an cet étagère est-elle vidée et réapprovisionnée ? » Les articles à moins de 10 euros sont les plus volatils, ce qui explique pourquoi ils sont avantageux pour les petits commerces, où chaque mètre carré compte.
Avec des articles à moins de 3 € en gros, une commande de 150 € vous permet d'obtenir des dizaines de produits à tester. Pour le même prix, sur des produits à 20 €, vous n'en obtenez que sept, sans aucune information. Acheter en petites quantités et régulièrement signifie que les erreurs coûtent autant que les tests : si un article ne se vend pas, vous le soldez et retirez-le du marché, sans vous retrouver en difficulté. C'est ainsi que nous avons appris à gérer nos boutiques, après avoir essuyé suffisamment d'échecs.
Trois points, toujours les mêmes. Premièrement : le calcul se base sur le prix TTC – le profit réel correspond au prix divisé par 1,22. Deuxièmement : les coûts cachés – frais de port, d’étiquetage et de réparation, casses, soldes de fin de saison – représentent des coûts non négligeables pour les produits à bas prix. Troisièmement : une fourchette de prix inadaptée – un article à 5,40 € se vend moins bien que le même article à 4,90 €, et à ce prix, la marge est absorbée par la réduction de fin de saison. Choisissez d’abord la fourchette de prix, puis vérifiez que la marge est appropriée.
Inscription gratuite : prix affichés sous 24 h
Cela dépend de votre fréquentation, mais dans un magasin de proximité, le segment d'entrée de gamme est presque toujours gagnant : plus de recettes, un chiffre d'affaires plus élevé et moins de capital immobilisé. Les articles chers ont leur place en vitrine, en petit nombre et à distance les uns des autres.
C'est simple : avec une marge trois fois supérieure au prix d'achat, la marge sur le prix de vente net (TVA incluse) est de 67 %. Ce qui varie, ce sont les frais de gestion, qui dépendent de votre magasin, et non du produit.
Chaque fiche produit du catalogue dédié indique déjà le prix de vente conseillé. Cela vous permet de visualiser la marge AVANT de commander, et non une fois les rayons remplis.
