Der häufigste Fehler bei der Sortimentsgestaltung ist nicht der Einkauf des falschen Artikels, sondern der Einkauf zu vieler verschiedener Artikel. Ein kleiner Laden mit tausend Artikeln hat volle Regale, aber eine leere Kasse, weil das Kapital auf Artikel verteilt ist, die sich nur einmal im Monat umsetzen lassen. Wir betreiben 14 Filialen, darunter eigene, Eck- und Franchise-Standorte, und diese Lektion hat uns am meisten gekostet: Weniger Referenzen, mehr TiefeIm Folgenden wird die Methode beschrieben, die wir in unseren Regalen anwenden, keine Theorie.
Zählen Sie die Regalmeter, nicht die Ideen, die Sie haben. Jedes Regal hat eine begrenzte Anzahl sichtbarer Seiten, und eine Seite mit nur einem Artikel verkauft sich nicht: Sie wirkt wie Restposten. Als Faustregel gilt: Jeder ausgestellte Artikel muss mindestens drei sichtbare Exemplare haben, sonst sollte er entfernt und ersetzt werden. Sobald Sie das getan haben, wissen Sie, wie viele Artikel Sie sich tatsächlich leisten können, und das ist fast immer weniger als ursprünglich geplant. Darauf aufbauend treffen Sie Ihre Auswahl: zuerst die Kategorien, die Kunden anlocken, dann die, die den Umsatz steigern, und schließlich die Artikel, die zwar für ein ansprechendes Ambiente sorgen, sich aber schlecht verkaufen.
Jedes Produkt im Laden erfüllt eine von drei Funktionen. Da ist die abrufenGünstiger Preis, gut erkennbar, befindet sich am Eingang und soll die Leute dazu animieren, hereinzukommen und es zu berühren. Ich verdieneGuter Rand, keine Erklärung nötig, es befindet sich auf Augenhöhe. Und da ist noch das FertigstellungDer Artikel, der in die Kasse gelegt wird, sobald die Kaufentscheidung gefallen ist. Ein gesundes Sortiment enthält alle drei; schlecht laufende Sortimente bestehen meist nur aus Rückrufartikeln, was einen hohen Warenumschlag und geringe Gewinnspanne bedeutet, oder nur aus gewinnbringenden Artikeln, nach denen niemand sucht.
Auf unserer Tour ist das Jahr in kurze Jahreszeiten unterteilt: Schulanfang, Weihnachten, Valentinstag und Feiertage, Frühling, Sommer und Strandurlaub, Halloween. Jede Jahreszeit verdient ihr eigenes Programm. Vor Das erfüllt seinen Zweck und wird wieder abgebaut, bevor es fertig ist: Unverkaufte Saisonware ist nicht wirklich unverkauft, sondern gebundenes Kapital für zwölf Monate. Der Zeitpunkt ist wichtiger als der Geschmack: Ein Ende Oktober aufgebautes Weihnachtsschaufenster ist dreimal so effektiv wie eines, das im Dezember aufgebaut wird.
Nach drei Wochen hat der Shop bereits mitgeteilt, was er möchte. Der verkaufte Artikel wird nachbestellt, der unverkaufte einmalig an einen besseren Platz verschoben, und falls er weiterhin unverkauft bleibt, wird er reduziert und aus dem Sortiment genommen. Bei einem Mindestbestellwert von 150 € zzgl. MwSt. und einer Lieferzeit von 48/72 Stunden ist es günstiger, zweimal im Monat nachzubestellen, als gleich zu Beginn einen Fehler bei einer größeren Bestellung zu machen. Deshalb empfiehlt es sich, klein anzufangen: Die erste Einkaufsliste ist noch eine Schätzung, die zweite hingegen feststehend.
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Es kommt auf die Regalfläche an, nicht auf die Art des Geschäfts. Zählen Sie die sichtbaren Seiten, die Sie jeweils mit mindestens drei Artikeln bestücken können: Das ist die benötigte Anzahl. Es ist besser, 80 volle Artikelnummern (SKUs) zu haben als 200 mit jeweils nur einem Artikel.
Wenige, aber vollständige Auswahl. Kunden erinnern sich an ein Geschäft aufgrund dessen, was sie dort regelmäßig finden, nicht aufgrund dessen, was sie einmal dort gefunden haben. Die Einführung einer neuen Kategorie ist sinnvoll, wenn die bestehenden bereits gut gefüllt und gut besucht sind.
Wenn sich die Ware drei Wochen lang nicht bewegt hat und Sie sie bereits einmal zu einem Umschlagplatz gebracht haben, liegt es nicht am Standort, sondern am Produkt. Reduzieren Sie den Preis und schaffen Sie Platz – der ist mehr wert als die erhoffte Gewinnspanne.
