„Mit diesen Preisen verdient ihr kein Geld“ ist der Satz, den wir am häufigsten hören, und er ist gleich doppelt falsch: Er berücksichtigt weder die Gewinnspanne noch den Zeitaufwand. Ein Artikel unter 10 € hat eine höhere Gewinnspanne als fast alle anderen Artikel im Laden, und vor allem drehenHier ist die vollständige Zählung mit den tatsächlichen Zahlen aus unserem Katalog.
Oggi a catalogo ci sono 424 articoli ordinabili. Il prezzo all'ingrosso mediano è di 1,49 €, e 85 articoli su 100 costano meno di 3 € all'ingrosso. Rivenduti al prezzo consigliato, 87 su 100 restano sotto i 10 € al pubblico: la fascia in cui il cliente compra senza pensarci. (numeri contati sul catalogo, non scritti a mano: cambiano da soli quando cambia l'assortimento)
Sie bezahlen 2 Euro für einen Artikel. Sie bieten ihn inklusive Mehrwertsteuer für 5,90 Euro an, was netto 4,84 Euro ergibt. Die Gewinnspanne beträgt 2,84 Euro pro Artikel, das heißt 59 % des NettoverkaufspreisesBei einem dreifachen Aufschlag (erkennbar an 7,20) steigt er auf 67 %. Solche Prozentsätze sind bei Preisen über 20 Euro nahezu unüblich: Je teurer der Artikel ist, desto geringer fällt der Aufschlag aus, da der Kunde seinen Wert kennt.
Der Gewinn pro Artikel deckt nicht die Miete, sondern der Gewinn pro Quadratmeter Regalfläche über das Jahr. Zwanzig Artikel zu je drei Euro, die innerhalb einer Woche verkauft werden, bringen mehr ein als ein Artikel zu sechzig Euro, der in drei Monaten verkauft wird – bei gleicher Regalfläche. Die richtige Frage lautet nicht: „Wie viel verdiene ich damit?“, sondern: „Wie oft im Jahr wird dieses Regal leergeräumt und wieder aufgefüllt?“ Das Segment unter zehn Euro ist am volatilsten und eignet sich daher besonders für kleine Läden, in denen jeder Quadratmeter optimal genutzt werden muss.
Bei Artikeln unter 3 € im Großhandel erhält man mit einer Bestellung von 150 € Dutzende Artikel zum Testen. Für den gleichen Preis bei 20 €-Produkten bekommt man hingegen nur sieben Artikel und keinerlei Informationen. Kleinere, häufigere Bestellungen bedeuten, dass Fehler genauso viel kosten wie Tests: Verkauft sich ein Artikel nicht, wird er reduziert und aus dem Sortiment genommen, ohne dass man dabei den Anschluss verliert. So haben wir gelernt, unsere Geschäfte zu führen, nachdem wir oft genug Fehler gemacht haben.
Drei Punkte, die immer gleich sind. Erstens: Die Berechnung basiert auf dem Preis inklusive Mehrwertsteuer – der tatsächliche Gewinn ergibt sich aus dem Preis geteilt durch 1,22. Zweitens: Versteckte Kosten – Versand, Etikettierung, Reparaturzeit, Bruch, Schlussverkäufe – diese Kosten sind bei Niedrigpreisprodukten nicht zu vernachlässigen. Drittens: Die falsche Preisspanne – ein Artikel für 5,40 verkauft sich schlechter als der gleiche Artikel für 4,90, und dann wird die Marge durch den Schlussverkaufsrabatt aufgefressen. Wählen Sie zuerst die Preisspanne und prüfen Sie dann, ob der Aufschlag angemessen ist.
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Es hängt von der Kundenfrequenz ab, aber in einem lokalen Geschäft ist das Niedrigpreissegment fast immer erfolgreicher: mehr Umsatz, höherer Lagerbestand, weniger ungenutztes Kapital. Hochpreisige Artikel eignen sich eher für die Schaufenstergestaltung, sollten aber sparsam und weit auseinander platziert werden.
Ganz einfach: Bei einem Aufschlag, der dem Dreifachen des Einkaufspreises entspricht, beträgt die Marge auf den Nettoverkaufspreis (inkl. MwSt.) 67 %. Die Verwaltungskosten variieren, da sie vom jeweiligen Geschäft und nicht vom Produkt abhängen.
Jeder Artikel im Katalog enthält bereits die unverbindliche Preisempfehlung. So sehen Sie die Gewinnspanne VOR der Bestellung und nicht erst, wenn das Regal voll ist.
